导读：近两年来，汽后行业的从业者们面临着更加严峻的生存考验，“生意难做”成为普遍共识。作为行业当中很重要一环的经销商们，面对的是更加白热化的竞争，产品同质化更加严重，利润也被无限压低……2023年，汽后市场依旧迷雾缭绕，汽配经销商的生存发展之道是什么呢？

在近期举办的新疆汽后峰会活动中，勺子学院院长&耀说了创始人俞士耀针对上述话题带来详细解读。以下内容经整理与您共享：

拒绝躺平，从微观做起

当下，很多人都存在抱怨情绪，抱怨大环境不好，行业不好、市场不好……其实，抱怨解决不了问题，相反抱怨只会传递负面情绪，让自己身边抱怨的人越来越多。所以，当我们无法改变宏观环境的时候，不妨从微观做起，找到一些能够让自己活得更滋润的事情。

同样的，很多人在面对压力时，想要选择躺平。在我看来，不是每个人都有资格躺平，想要躺平需要满足几个条件：第一，财富自由；第二，身体得好；第三，心态好；第四，所有东西都不用操心。但在现实中，能够满足以上几点要求的人并不多。所以，我也一直这样勉励自己，人要有积极的心态，抱怨解决不了问题，躺平也不是最好选择。

2023，经销商的生存之道

第一，经销商在思考自己要做什么之前，首先要考虑的是合作客户缺什么？过去，不断有资本、有新模式、新玩法进入到行业，最终我们发现在当地卖轮胎、卖配件的还是这帮人。汽配行业说到底也不是一个非常高大上的行业，但是它几乎是所有行业当中创业风险最低的行业。

过去，后市场可以说是一个暴利的行业，然而随着市场竞争更加白热化、透明化，行业已经进入微利时代。大家都想向上，直接对接厂家、品牌，拿到最优惠的价格，能够找到这些当然能够有更好的收益，这是亘古不变的道理。但是我们必须重视一点，如果下游销量变差，那我们的精力不应该是朝上，而是要不断地向下。比如我们厂家的大区经理、业务经理，应该多花费一点时间跑市场，找缺口。

那么修理厂、代理商和经销商门店到底缺什么？归根结底，是缺少经营思路、经营方法，缺少特别有竞争力的产品，缺少在寒冬市场里面的一点鼓励。

做生意就需要付出一定的成本，比如店租成本，用工成本，水电成本、差旅成本等等。有些修理厂会在生意不好的时候选择关灯，理由是能够省下一些电费。但是我们想一想，我们自己去吃饭或者逛街，会选择光亮的门店还是昏暗的门店？肯定是会选择亮堂的，光亮也能给人安全感。

第二，我们要清楚小区域经销商与大型汽配连锁的竞争差异。其实，个体企业与标准化企业最大的区别就是人情味。比如我们周边一定有几家饭店规模不大，但是开了很多年，你与老板的关系很好，已经建立了一定的客情关系，你到门店就能得到老板热情的招呼，这就是人情味。

当我们和客户建立起一定的客情关系，就要花更多的时间来巩固这段关系。比如多联系、多沟通、多走动，不坑蒙拐骗，不搞过分的事情，而是要平等地交易。人情味是我们小门店与大连锁的竞争差异之一。

第三，经销商如何保持与修理厂的强链接？我希望每个人在这个过程中多想想修理厂缺什么？

和大家分享济宁一位的客户做法。他有30家门店一起帮他卖轮胎，都是统一一个招牌。这个客户很优秀，本身也是当地电台的主持，在1小时的广播节目里，可以为30家门店统一做广告宣传。这也是门店运营的一个体现，是关于品牌，关于门店的宣传。所以，未来我们的经销商不仅要懂产品、懂工艺，也要向着运营商转变。

其实，很多服务站是典型的私域流量模式。有些修理厂常常会抱怨自己的客户被连锁抢了，但是反过来看，如果修理厂的门店就在小区门口，为什么这个车主不到你的门店买机油，而是要到网上买机油再到你的门店换？己所不欲、勿施于人，我们应该反思自身哪里没有做好，要让门店周边的用户知道你的门店，并且信任门店能够提供优质的产品与维修服务。

在河南有这么一个家门店，每到夏天，对于进店客户都会发一个西瓜，每年都有这样的福利。长此以往，门店与小区周边的客户建立起了客情关系，这对门店生意能够起到很大的帮助。

经销商也是一样，经销商门店最大的特点就是快。我本人也做轮胎生意，会给全国各地的合作伙伴发礼品，礼品价格不高但是物流费用是比较高的。所以，经销商一定要明白客情的重要性。

还有一个关键思路，企业在经营过程中不能一味的让渡，不能一味地将产品价格订到最低，而是要在产品价格之外留一部分作为运营的费用。

人心比流量更重要！人心就是在你的客户群体当中建立起别人对你的认知。那么我们如何能够在客户心中建立起一定的认知呢？

我们把要学会建立自己的IP，IP其实是大于品牌的，IP可以跟任何一个产品结合，它背后更多的是价值观和故事，品牌不一定是IP，但IP天生就是品牌，比品牌更强大。

对于经销商来说，经销商不是厂家的源头，你本人就是企业最大的品牌，我们要先把自己打造成一定的IP，再顺带推出你所代理经营的产品品牌，这样一来企业的存活率和利润率都会更高。

再一个我们要找到自己的卖点，任何项目都要找到卖点。大有大的卖点、小有小的卖点。比如我们熟知的“我们只是大自然的搬运工”、“不是所有牛奶都叫……”，这些耳熟能详的广告语已经深入人心，大众能够下意识的说出这些广告语所宣传的产品，所以找到产品或者项目的卖点也是非常重要的。

经销商应该怎么变？

2023年经销商想要活下来，必须做到五个改变：

一是产品结构，要从单一产品转向多产品融合，提高市场风险应对能力；

二是人员结构，在拥有足够储备资金的前提下，扩增团队规模是扩大市场的第一步；

三是思维提升，未来经销商要向运营商转变，要从批发维度向运营维度转变，以此跟修理厂保持强链接；

四是加强“产品+配件”的合作模式；

五是物流模式，通过自建仓储和利用社会物流，提升送达效率和服务水平。

最后，我想送给大家三句话：第一，好好爱我们这个国家，不是唱高调，多传播一点大爱，可能生活更加美满一些；第二，爱我们自己的家庭，只有家庭好，生活才能更好，工作也才能更好；最后，大家要爱自己，酒要喝，不能喝多了，人到中年有时候容易喝多，身体很重要，其他可以过去，身体属于自己的。

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