配件商在汽车后市场的价值链里，一直起着至关重要的作用：一是保证配件的流通性，二是帮助厂家下沉市场。

所以在我的印象里，配件商的标签是信息流通+交易，这也是配件商主要的经营要素。

但是随着这些年的市场变化，配件商的价值开始大幅度缩水。去除“中间商”的口号刻在客户的脑子里，更是成为了互联网商家营销的工具，好像没有中间商就能代表正义的一方。

曾经的配件商为整个行业立下汗马功劳，如今却遭到整个行业的排挤，一切似乎都归咎于配件商没有跟上行业变化，阻碍了发展。笔者今天和大家一起理清思路，试着找到一条走出困境的路。

01、行业变革一：渠道的改变

时间回到十几年以前，那时候的配件行业正是别人羡慕的行业，用很多老板的话说：“那是一个钱好赚的年代”。

在当时如果你想做配件生意，需要跟着师傅当几年学徒，一是学习师傅的专业知识，二是摸清师傅的进货渠道。

这是一个了解产品和上游渠道的过程，配件生意能不能赚钱，除了你需要对配件产品了解以外，就是你拿货的渠道成本如何。

有没有客户反而不是首先要考虑的，那时候的逻辑是只要有店有货就有生意，主要的门槛一个是你懂不懂配件，另外一个是你有没有货源渠道。

徒弟往往会选择就近开店，徒弟的店可能就开在了师傅对面，他不仅和你有一样的货源，还要抢你修理厂的客户，所以很多徒弟出师以后很容易和师傅反目成仇。

为了解决用人问题，很多配件商家采用的策略就是雇佣自家亲戚来降低竞争风险，确保生意的稳定性。

我们在这个阶段能看到的是，只要掌握专业知识和上游信息就能做配件商，当老板。

竞争方式也是十分简单，价格战和延长修理厂的账期，这两条战术成了当时致胜的法宝，时间久了就成了行业规则。

配件商们用这种方式相互竞争了很多年年，直到行业搅局者的到来，改变了行业格局。

目前我们看到的搅局者（所谓的平台）主要是两类：第一类是做的修车生意；第二类做的是配件生意；

这两类都有一个共同点，那就是用更低的商品价格卖给客户。

而如何才能实现低价，需要满足三个条件：

1、采购量要大--有议价权；

2、采购渠道要短--减少多层加价；

3、客户要多--确保薄利多销；

这三个条件是实现商品低价的商业飞轮，所有的互联网平台初期都没有离开这个结构。

搅局者通过改进采购渠道成功建立了自己的供应链体系，大部分配件商被迫出局。

02、行业变革二：经营的改变

成功进入市场后，搅局者开始转变经营思路，从单一的卖产品开始转向卖服务。不再只是把货卖给客户就结束了，开始关心客户的经营，让客户更有竞争力。

他们往往有以下举措：

1、提高配送效率，让客户订货更高效；

2、帮助客户进行门店管理，优化经营数据；

3、降低客户库存压力，优化产品与客户的适配度，提高周转率；

4、品牌赋能，用户导流；

通过一系列操作让客户获益，增加自己与客户之间的粘性，他们明白一个道理：卖产品只能让客户认识你，卖服务才能让客户离不开你。

现在的配件商，如果不去思考客户需要什么，只想着我有什么，你要买我就卖，我只做个中间商就行了的话，在当下行业变革的第二阶段，简直是致命的。

03、行业变革前瞻：品牌进化

随着搅局者们快速扩张，平台势能增强，未来的变化会向上游继续渗透。

产品贴牌会成为获利的主要手段，在先追求质价比，再追求性价比的导向下，平台的品牌属性将进一步被强化。

对于品牌商而言，将来的生存空间将会进一步下降，品牌商想要不被平台侵蚀，就需要保证产品力和品牌势能持续性。

走出困境方法一：增强上下游连接

之前配件商与上下游的连接方式是线性的，通过信息流通和物流运输实现商品交易。

若上下游信息没有打通，对于厂家而言，下游信息无法获取，市场情况反馈不及时，会造成生产成本增高，品牌价值不传递的问题，配件商在其中反而阻碍了信息的流通。

所以，配件商要做为路由器，进行上下游的信息处理，将修理厂的信息反馈给厂家，将厂家产品价值传递给修理厂，然后再传递给终端消费者，形成信息流与业务流的闭环，不再成为信息传递的阻碍。

走出困境方法二：增强经营能力

目前配件商缺少的不是服务理念，而是经营思维。经营思维可以做如下梳理：

1、成本管控：以目前的环境来看，门店基本上已经变成了仓库，长期没有客户到访的门店，可以考虑优化门店项目，尽可能降低无效成本。

2、客户管理，大致分为三个方面。

①客户细分：从客户的门店特性，到客户价值等多个维度进行区分，便于客户价值的深度开发。

②客户维护：老客户的定期拜访，帮助客户解决问题。

③新客户开发：新店拓展，新店产品配货，打造整体解决方案。

3、货物管理：根据客户情况优化自身备货类目，降低库存滞压。

4、业务数据管理，主要围绕一下五个维度。

①、营业数据；②、客户回访数据；③、产品周转率；

④、回款数据；⑤、营销数据；

5、营销管理：线上业务运营，做好直播营销，增加个人曝光量，有利于拓展新客户，坚持就会有结果。

走出困境方法三：做好品牌服务

配件商对于品牌下沉和品牌营销起到着关键性作用，这也是品牌方常常忽略的价值。

现在的网络宣传虽然强大，但是客户接收到的信息十分繁杂，注意力越来越短。未来的品牌与客户的连接不仅是靠广告宣传，还需要有产品体验与专业的服务作为支撑。所以，配件商要与品牌商多进行沟通。

相应的，如果品牌商想要持续保持竞争力，请与配件商做好有效连接，他们是极为重要的销售渠道。

此外，配件商要有辨别能力，和经营的定力。就比如面对贴牌要不要做的问题。

有很多的配件商会问，现在有一个厂家挺靠谱的，想找我做贴牌。这是做我自己品牌的机会，我应该怎么抉择？

笔者认为现在做贴牌的有两种：

一是贴牌的商品没有品牌能力。

很典型的例子，就是原来只是OEM厂家，想出来自己做品牌，但是进入市场之后很快就开始了价格战，市场就烂掉了，最后依旧又回来做主流品牌。这种背景下显然是不建议的。

二是厂家联合渠道商打造新品牌。

如果项目可以持续，同时可以精准适配到修理厂，且客观上有实力和信心孵化新品牌的，是可以考虑尝试的。

最后的话

市场进入到艰难的赛段，经济下行，消费降级，新能源冲击，充满了迷茫与不确定性。

这些趋势如同洪水猛兽，逃是逃不过去的，不如迎难而上。有些事情你做了不一定会有机会，但是你不做一定没有机会。

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