导读：由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的第六届汽后西湖峰会圆满落幕，在峰会期间举办的「2023汽后供应链-高质量发展峰会」一场圆桌论坛——“厂商如何融合，才能促进供应链高质量发展”颇受关注！
本次峰会圆桌论坛由聚汽网创始人兼总编辑付小军担任主持嘉宾，并邀请到了裕强汽配连锁总经理李闯、华利汽配连锁总经理孙耀玮、快车团汽配连锁发起人张献公、广州贝偲特汽车零部件有限公司国内事业部负责人梁津维、上海庆聚电子商务有限公司总经理陈寿雄、车金喜汽配股份有限公司董事长张洪基6位供应链嘉宾，深度研讨，共议“厂商融合，促进供应链高质量发展”。
付小军：厂商融合一直是大家探讨的热门话题，无论是厂家，还是汽配商，只有融合才能促进彼此之间的深度合作。接下来，我们将围绕厂家如何增加效益、供应链如何用高效，减少内卷、行业如何实现高质量发展等话题展开论述，首先请各位嘉宾做一下自我介绍。
李闯：大家好，我是裕强汽配连锁总经理李闯。非常荣幸受付总的邀请参加本届西湖峰会，与各位同仁交流分享。简单介绍一下，裕强汽配连锁成立于1997年，成立之初公司以销售微车零部件，综合维修厂为主；2008年，公司从成熟的修理厂模式转型为汽车配件品牌运营模式。截至2023年7月份，裕强在黑龙江已经开设73家连锁门店。
孙耀玮：大家好，我是华利汽配连锁总经理孙耀玮。华利汽配成立于1992年，总部位于石家庄，主要经营易损产品全系、电喷系列全系、长城全车系，公司所有业务板块都围绕这三大产品线展开。同时，公司在各地级市拥有49家直营店，120余家加盟连锁店，经过31年的经营发展，公司拥有近300人的团队，今年公司布局的重点是渠道下沉。
张献公：大家好，我是快车团汽配连锁发起人张献公。快车团汽配连锁是一个全新的企业，成立至今只有两年零六个月。虽然成立时间比较短，但快车团通过立体的股权架构，真正将工厂和基层门店聚集在一起。目前公司在沈阳、辽宁、东北、内蒙古地区的股东门店数量超100家，经销商近100家。同时，公司在河南、浙江、江苏、广东等地也开始有所布局。未来，快车团将会在全国更多地方进行布局，与更多经销商伙伴一起携手发展，不断壮大。
梁津维：大家好，我是广州贝偲特汽车零部件有限公司区域业务负责人梁津维。广州贝偲特汽车零部件有限公司成立于1994年，专注经营汽车配件。到2012年，公司转型做奔驰宝马等豪华车系零部件。奔宝项目涵盖底盘系统、发动机系统、刹车系统、转向系统、冷却系统、保养系统等业务板块，也就是全车易损件。目前贝偲特在杭州建立了中心仓，并建立多个品牌运营中心，从而更好的服务全国各地的客户伙伴。
陈寿雄：大家好，我是来自上海庆聚的陈寿雄。上海庆聚是一家奥迪、宝马零部件供应链集成商，其主要股东成员均来自每个省市比较优质的服务商，谢谢大家！
张洪基：大家好，我是车金喜汽配股份有限公司董事长张洪基。车金喜汽配股份有限公司是一家专业的汽车配件集成制造商和供应商，旗下拥有多家专业的汽车零部件研发、制造、销售公司。
作为一家专业从事汽车球笼&半轴总成研发、制造、销售于一体的实体企业，目前公司省级代理和市级代理共68家。考虑到产品要下沉到县城或乡镇，车金喜于2021年启动“2850”全国汽配加盟连锁计划，在全国2850个县区级市场，建立1-2家仓储式现货快送连锁店，服务的产品有油品、养护品、电瓶、轮胎、易损件、底盘件。
公司的重点是打造浙江市场，目前公司在浙江县级城市拥有9家连锁店，其中7家已盈利，有2家还在发展当中。此外，公司在江西省也成立了2家连锁店，均在发展中。虽然浙江的市场竞争非常激烈，但我相信我们一定能做好浙江市场，并有信心面向全国推广，谢谢！
付小军：感谢张总的数据反馈。在汽配行业，能用真实数据反馈企业发展需要一定的勇气。下面问一下李总，裕强与品牌厂家合作中分了哪些类别？其比例分别是多少？
李闯：目前主要包括三种类型：第一种是OE自主品牌的发展，比例占15%。第二种是传统的经销商渠道，就是作为省级代理。第三是在省级代理的基础上，再延伸到更深度的融合。
付小军：在渠道下沉和销售策略方面，公司如何进行有效开展？
李闯：我认为渠道下沉之前，要先讲究选择。也就是一个好的供应商要选择更好的工厂，更好的工厂要选择更好的供应商，这是相辅相成的。但在相互选择之前，必然会面临三个问题：
第一，产品的质量。产品质量的好坏可以影响整个终端修理厂，产品质量好，维修转化率自然就会更高；第二，贴合市场的价格，价格有竞争力，在市场竞争中更容易获得消费者青睐；第三，工厂作为服务商，可提供AI查询数据等服务，从而更好指导二级客户做好营销方案。
付小军：其实渠道商或者区域汽配商对工厂的要求主要就是三点：第一，品质要好。第二，价格要好，这个“好”指的是性价比。第三，要有好的售后服务。
孙总，华利的定位是国际大品牌与自主品牌相结合，在具体的执行中，你们是以客户需求为导向还是以产品定位客户呢？
孙耀玮：现阶段，大家都在做区域内的渠道下沉，把服务和产品做到更有价值的渠道终端，华利也是一样。我们在自己的区域内有很多的客户，且规模大小不一，他们对产品的需求也是不同的。
从品牌定位上看，大品牌有一定的影响力和知名度；从产品质量上看，更关注的是性价比和品质。在日常服务中对客户也是一样，选择适合我们的客户或者对标的客户。真正要求服务的销售部门，我们叫重点客户或者核心客户，区分就是以年协议或者签订的项目化协议。
付小军：现在市场竞争是非常激烈的，内卷程度也在不断加剧。作为区域连锁之王或者区域的优秀企业，肯定要考虑产品的定位和服务客户的定位，才能做到差异化的经营。
接下来提问张总，快车团成立时间并不长，你们是如何实现这么大的数值？
张献公：快车团是一家年轻的企业，在成立之初，关于要如何开拓市场，我们做了很多的思考。在没有网络，没有销量的起步阶段，工厂也不会买单，还是要靠我们自己做出影响力。所以，我们首先考虑的就是基层经销商的诉求到底是什么？
工厂是产品的制造商，但要想真正为产品创造价值，需要的是基层的汽配门店，当汽配门店能够有效地输出的修理厂，这才是真正有效的产品输出。全国有两千多个县，分布在这些地方的基层经销商的生存现状是怎么样的呢？对此，我们进行了全面地调研。
整体来看，处境是艰难的。因为一个县城的经销商很难找到一个优秀的工厂，也很难分辨出哪个工厂的产品是好的，哪个产品主要是做国内市场等等。此外，他们也没有那么大的体量去和工厂谈判。基层赛道想要找到优秀的工厂，这时候市场存在非常大的阻隔墙，这个墙就存在于原有的汽配城和流通体系。
快车团的定位是集合国内最优秀的工厂资源，用最短的渠道、最快捷的方式输送到基层门店，让他们得到工厂的一流服务。举个例子，快车团的内部没有产品经理，和很多国内优秀的连锁企业庞大的体系不一样，我们的产品经理就是工厂的销售总监，一个基层修理厂的小老板哪怕一年只有100万，但是可以享受到工厂快速优质的售后服务。快车团做到了让工厂来服务门店，这样效率非常高。
在这个基础上，我们又非常重视IT系统建设，快车团本身也有强大的IT系统。有人说：老张，您的IT系统要花多少钱呢？我可以跟大家讲，我的IT系统没有花钱，因为我把国内非常优秀的汽车后市场数字化公司——江苏行同伦公司变成快车团汽配连锁的股东。快车团的存在解决了县城基层门店对产品、IT系统、运营、技术的所有需求。所以快车团才能快速地得到他们的认可。说实话，我自己也是新兵，但是我解决了他们的需求。
付小军：张总，谋局者不动一兵一卒就可以把事情完成，行同伦不拿钱，就帮你们完成了软件系统，你向他们承诺了什么？
张献公：刚才江苏行同伦公司的曹远总介绍了他们有工厂制造端的体系、省代大批发体系，也有基层汽配门店的体系、修理厂的体系，车主的体系，他们做的非常全面。但是，他们也需要一个样板客户，而我就是行同伦的样板客户。
我是行业新兵，我原来就是IT行业的，以前我们有自己的产品。今天我作为汽配人，可以用实际行动告诉行同伦这个软件、这个业务场景要怎么开发、怎么走通流程，我就是江苏行同伦的产品经理和第一测试客户，所以，我们两家是战略合作、交叉持股。
付小军：咱们工人有力量，把散落在全国各地、有些平台看不上的工厂联合起来，帮助他们成长，所以你们是工人联合有力量，掌声献给你。问一下梁总，贝偲特之前是做全车件，然后转到做奔宝车型的运营。你可以把贝偲特经历的主要阶段介绍一下吗？
梁津维：1994年，我们老板开始出来创业，当时是准备做底盘件。到2012年，公司决定只上奔驰、宝马两个车型的产品。后面未来品牌化的路更好走，所以全线上了贝偲特品牌，卖的也是全车件。
付小军：你认为现在大家对车型件的需求是怎么样的？这几年有什么变化吗？
梁津维：经历了疫情时期，很多的代理商、汽配商和修理厂都有反映消费降级的问题，很多车主不再选择原厂的产品，而是选择一些性价比高的产品。比如一线品牌或者是国内自主品牌。
付小军：也就是说产品的品质，包括外观、品牌定位、市场等多方面，已经让修理厂对品牌的接受度强很多了？
梁津雄：对。大家也知道十年前的中国制造和十年后的中国制造已经不是一个级别了。
付小军：目前你们在每个城市是选一个经销代理还是一城多家？
梁津维：是分区域的，每个城市都不一样。打个比方，我们在湖南长沙有一个总代，它可以覆盖整个湖南省。第二个就是像深圳，因为深圳的区域比较分散，汽配城不集中，我们就选择一个区域一个代理，但是深圳的配送效率比较高一点，我们到深圳考察基本需要现货。
付小军：接下来问一下陈总，你认为车型件为主的采购联盟，难点和优势各是什么？
陈寿雄：首先要谈一下难点。部分同行可能觉得车型件是蓝海市场，其实车型件现阶段也是很难做到，市场并没有那么乐观，存在几个问题：
第一个，车型件的单品规模相对比较弱；第二，过去车型件的服务商或者零售商从合规角度来讲要弱于现在的易损或者油电轮的经销商；第三，每个零售商的车型件经销商，很难和制造商有很多交易，因为比较零散，导致很难发生交易。基于提到的三个难点，我们在做股份公司、联盟公司的时候，我们的出发点就是用自己的专业能力解决合规化，我们不断为下游成员输送更合规的产品。
再一个，以奥迪、保时捷为主的车型件经销商，基本上都是豪华类的装修市场或者是大型的修理厂，它的产值规模都比较大，这也需要我们联盟成员之间模式的分享，比如这个城市服务这个类型修理厂的案例需要拿到另外的城市分享，促进大家的共同成长。
付小军：下面有请张总，作为一家从传动轴产品展开的易损加盟连锁平台，你们觉得卖易损件容易吗？
张洪基：我感觉卖易损件比较难，还是球笼半轴比较好，利润也可以，但是我们也有我们的难点。
球笼半轴是低频高值的产品，而且品种非常复杂。尽管如此，我还是选择做这个连锁，并且进行相关的布局。我们做这个连锁，底盘件都是深耕了十年以上的品类，在省代、市代上，走得路还是可以的。同时，为了把路做得好一点，把国内市场做得更牢固，我们还结合了油电轮、易损件，扎根到每个县城去。目前，我们的易损件基本上把利润都让给了前端，我们的主要利润来源还是老本行，也就是底盘件上。
付小军：接下来到第三轮提问。李闯总，汽配行业相对来讲是一个非常分散、不集中、效能低的行业，作为二代接班，你认为企业要迈向新征程需要克服哪些困难？
李闯：第一点，不断完善服务体系。当前我们整体的发展方向更注重服务。上个月，我们喊出一个口号，只要黑龙江省内的车主使用了裕强汽配所经营的全系产品，在省内任何地点出现任何问题，我们都可以提供24小时的汽车救援以及产品更换。
第二点，帮助线下所有的分店提高库存周转率。我们利用数据化、AI查询等方方面面的工具，把库存周转率提高，降低总部的库存周转率，也是降低工厂的库存周转率。
付小军：孙耀玮总，你们如何应对与全国连锁性连锁在当地的挑战？
孙耀玮：首先还是要做强自己。我们有上游厂家的资源，无论是品牌商代理的还是品牌商供应，在项目联动上是一体的。同时，我们也有专业的团队，像单品自主品牌1000万以上的都设立项目组和产品经理。公司的上游是业务职能板块和销售板块的组合协同，可以到达下游门店，一起做好服务终端的工作，这是融合。
其次是做好产品组合，各个品牌及其产品线都是可以组合的，我们要持续从产品端结合上游、中游，到市场端做项目推动、市场联动，加上会议等推广形式，这是整条的逻辑。
付小军：张总，您如何看待新形势下厂商合作关系，融合融的是什么？简单介绍一下。
张献公：我对厂商融合的理解和有些汽配商不太一样。快车团所有的产品经理都是厂家，快车团是工厂的销售二处，工厂就是快车团的生产车间。两者是相辅相成的关系，快车团也是一个非常高效的通道，能够让工厂资源快速融合。
另外，快车团也成立了自己的商学院，每周有两堂课，一堂课是给全国的基层经销商；一堂是给基层经销商服务的修理厂。这也能够帮助工厂将专业的知识技术直接做下沉。再一个是我们的SaaS软件，我们的合作工厂在我们的SaaS系统里面有一个端口账号，这个账号可以看到快车团每个省仓、前置仓的库存数量和动态销售数据。
快车团就是一个厂商融合的产物，未来也会有更多工厂成为快车团的股东，有快车团的地方就会有工厂品牌、产品的存在，这是成本最低，效率最高的合作模式之一。
付小军：融的是需求，融的是产品培训，融的是技术透明开放，让各种角色深度融合在一起。问一下梁总，贝偲特如何和省市的客户融合发展？
梁津维：以我们在武汉新开的直营店为例，我们通过抖音等平台都品牌的输出，同时也会带团队走访同行及修理厂，来宣传我们的品牌和企业。
付小军：请问陈总，你们是如何上联厂家、下联成员？
陈寿雄：车型件与易损件还是存在很大差异的。比如说，易损件可以不用产品经理，不用采购团队，因为厂家都可以搞定，基本上是一个厂家对应到一个品类。而对于车型件来说，我们在做国内采购对应160多家供应商，因为每条产品线不是一个公司可以完成的，这也是车型件比较复杂的地方。
另外，无论是国际品牌还是国内自主品牌，都希望解放产品经理。过去，国际品牌都是产品经理比较值钱，但是这几年国内的一些公司把这个角色替代了，把供应链交给我们，完成他们的要求，这是厂商解放的动作。只有这样，我们和制造商、品牌商才能实现更加深度的合作，不仅仅是产品开发，还要适合市场的定位及品质认证。
那么对于下游来说，我们需要输出的是技术解决方案。现在不讲流通环节，因为流通环节没有代表性，服务商面对修理厂，在车型件领域最大的难点就是技术问题。易损品类很简单，面对维修厂，很多技术性问题可以肉眼判断，但是车型件的很多技术壁垒要现场诊断。这几年，我们积累了如何最快速在现场做技术判定，并将相关诉求传递到上游的经验，这已经成为一种案例。
付小军：做车型件的产品集采和易损件确实有很大的不同。张总，加盟店在发展过程中，对经销商有什么需求？
张洪基：虽然我们的加盟店不多，也是新加入的选手，但是我们也有自己的体会。我认为首先要考虑的是加盟商的利益，加盟店加盟你的产品、加盟你的体系会得到什么，最终目的就是能不能挣到钱。刚才说了，不该挣钱的产品，我们就不挣钱，该挣钱的产品，我们就要挣钱，把服务做好，拿出自己的利润和合作厂家共享。
付小军：放低利润，保证他们的利润。陈总，您对厂家有什么建议，可以促进厂商融合？
陈寿雄：要剥离过去纯粹的简单交易，要走得更深，才能走得更远。
付小军：厂商不是简单的买卖关系，合作要更深入。梁总您有什么建议？
梁津维：我们公司对供应链的要求只有一点，就是高品质。对工厂，希望他们有创新，能够进行研发和改良就更好。
付小军：好的。张总，您对加盟商有什么建议？
张献公：今年我们发起“超级工厂联盟”，我们变成了一个联盟体，共同为基层汽配门店提供打包的一揽子服务，只要找到我们，就可以找到50个产品品类的优秀工厂。
孙耀玮：厂家和经销商要共同服务好下游渠道。
付小军：李闯总，你认为厂家如何提高服务？
李闯：提升自己品牌的竞争力，以及适当下放一些优质的政策。
付小军：由于时间关系，今天的圆桌到此结束，谢谢台上各位嘉宾的分享，也感谢台下各位参会嘉宾的陪伴与聆听。谢谢大家！
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