本文为汽车服务世界CEO 胡军波 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

今天，我想跟大家汇报一下2023汽车后市场产业观察，以及最新的想法和思考。

基本面没有改变，挑战将长期存在

首先，最近和很多朋友交流的时候，大家都有一些反馈，2023年是一个完全放开、自由奔跑的年份。

但同样的，我们也感受到它并不会比2022年更轻松，甚至有些人3月下旬已经开始感受到行业的挑战是比较大的。

在大基本面没有发生改变的情况下，挑战将会长期存在，这件事情不会变，包括原材料不断地上涨、消费不振、淡季成常态等。

我们每到一个旅游景区，每到一个假期都是人山人海，为什么消费不能增长？

从底层逻辑来说，就像过去做大项目，一个镀晶几千块，现在变成几百块的打蜡，小项目有持续性，但不能马上替代房地产拉动整个经济，所以消费不会以陡峭的样子上升。

另外，像3月份下旬的行业环境可能是常态，2月份的增长其实是2022年年底的需求释放。

在波动加剧的年代，柔性、灵活性、创新性是企业应该追求的重中之重。长期以来，建立灵活性一直是企业的目标之一，但很快将成为企业必备的一项条件。

你需要根据环境的变化，做出非常及时的调整和应对。

市场分化加剧，头部虹吸明显

这里借用一张图，以前有一个分析说，全球智商特别高和特别低的人都是非常少数的，大多数人都是普通人，智商相差无几。

这一点非常像我们行业。

过去，特别赚钱的企业和特别不赚钱的企业在这个行业都不多，大多数企业在发展过程中，都处于能够盈利、而且活得不错的正态分布状态中。

随着这几年的巨变，行业呈现出一种越来越强的市场分化效应，头部的虹吸效应变得非常明显。

打个比方，现在有很多企业会运用新媒体，在各个细分品类发力，比如变速箱换油、清积碳等，有的门店一个月可以做几百台，但有的门店一个月可能一台都没有，这就是非常明显的虹吸效应。

在微量的增量创造和激烈的存量博弈当中，我们需要把自己锤炼地更加强大，而这会导致经营的差异化变大，马太效应也会增加。

这是一个事实，虽然有点残酷。

两种生存模式：要么融入超级组织，要么成为超级个体

看完现在，再看未来。

未来有两种生存模式，要么融入超级组织，要么成为超级个体。

超级组织是一种生存模式，超级个体也是一种生存模式，并不是说我们必须要成为一个很大的企业，一个很大的连锁。

先说第一种生存模式， 超级组织。

超级组织是因什么而产生？行业正在经历周期性的变化，这是燃油车和新能源车两者叠加的时代，也是新媒体的时代。

成为超级组织的过程中，有一些核心的资源必须考量。比如新能源车的经营逻辑是toB，但你必须有能力对接到非常核心的资源，比如说主机厂的资源、新能源主机厂的授权，比如说你能够和类似于抖音这样的平台去做总对总地对接，必须要和保险公司核心资源有总对总地对接。

在这个过程当中，需要超级组织前台做服务、后台提供很多单体门店无法获取的资源，这个时候前台+后台的兵团作战模式才会有意义。

再说第二种生存模式， 超级个体。

超级个体需要我们纵向发展，成为单向的全能冠军、打造特种兵小队。

比如这个老板特别牛，既懂技术，懂营销，还特别能表达，还特别能够运用新媒体，是超强的个人IP，一个人可以带着十几个人创造非常好的产值，这就是特种兵小队打法。他们依然是行业中活得非常好的群体。

但是，处于中间状态的群体会比较难受，非常分化。超级个体依然处于头部的位置，大多数人处于底部，这是值得注意的。

不同领域的底层最终都是一件事情

先说品牌端。

不仅仅要做好自己的产品，这几年发展非常好的品牌，一定都增强了自己的服务属性，这种服务属性不仅包括提供好的产品，同时要向合作伙伴、合作门店输出一系列服务，这是品牌端在做的事情。

再说渠道端。

渠道端正在努力建立铁军，而铁军有非常精细化的管理，以及很多数字化的工具给门店做赋能。

至于门店端，两个众所周知的关键词：流量、项目。

门店端正重构自己的流量和项目。昨天毛豆传媒的子谦讲到，直播间能够获得多大的收益，选品非常重要，同时要考虑怎么构建流量，比如大嘴妹Rap的形式，从吸引流量到打通变现是一体化的。

无论你在哪一端，做强的原因都在于两个方面。

一是客户的获取，包括获取效率有多高，过去门店喜欢做地推，但效率不够；但如果从线上获取流量，获客效率就能高很多。

二就是客户承接。昨天和西安的同学交流，提到我们和毛豆传媒合作的课程，他说我们马上就报名了，因为他们发现直播间的流量真的很多，只要专业足够、就能够承接更多流量。

做抖音，现在拿到结果的只有两类人，有一类人的口头禅是“我差点死掉了，抖音救了我”，他们原本在行业经营序列里排在队尾，竞争不过在座的各位，但突然间接触到一个流量平台，有一些人教他们，他们就坚持拍，最终获得极大成果。

但他们也面临一个问题：没有理解抖音需要什么。比如过去通过短视频引流获客，取得大成果的人，连抖+都不愿意投，当抖音发现在你这个行业，在你们这群人身上没有任何收益的时候，它给予的流量就会变小，而且现在已经变小了，这种情况会导致行业越来越卷。

因此，接下来的一个风口一定是做好直播。

前几年我们呼吁大家做抖音的时候，那是短视频的时代，现在呼吁大家：把直播做起来，一定会获得收益和红利。

不过，没有基本功，流量来多少死多少，你反而会有更大的伤害。

内容不仅仅是营销，更应该成为企业战略

过去，大家说用内容做营销会有更高效率，但今天我们认为，内容不应该只是成为营销的手段，而应该成为企业的战略，因为未来所有的东西都和内容相关。

过去淘宝是商品逻辑，现在不做内容吗？所有人必须要全面改变才会有流量，否则像这样的超级平台都没有流量，我们会怎样？

过去是搜索逻辑，今天是推荐逻辑。仔细想想：你买了多少东西并不是你去买的，不是你搜索出来的，而是你在刷视频的时候突然跳到你面前，你就点击下单购买。希望大家能理解前后逻辑的差异性。

汽车服务世界在这个方面可能也会大力投入。在公众号时代，我们已经拿到结果，这是私域的形式，是推送+转发的逻辑；但短视频是推荐逻辑，在产品内容化等方面，还有很多工作要展开。

在内容方面，我们在内部经常交流，做内容一定是先做选题，然后根据选题去做文案和画面、声音，把它故事化，这个做法就是用户思维，也是我们必须要具备的思维。

但是，具备用户思维、把好的内容做出来后，会不会爆？我觉得不一定，因为要加上另外一个思维——算法思维。我们的内容一半做给人看，另一半做给算法看，所以还要注意推荐和匹配的逻辑，核心的互动率、点赞率很关键。

通过内容和算法，我们最终要输出价值，但价值不只在于干货价值，还有情绪价值和认知价值，比如非典型客户的关键就在于抓住情绪价值和社交价值。

老客是根本，流量是关键，增量是追求

刚才讲了这么多内容，但我必须强调： 承接客户的质量非常关键。

老客是根本，流量是关键，增量是追求。

我们要通过“线上云店”和“线下门店”，再加上数字化系统和私域运营，叠加线下服务，最终以“会员和老客为中心”，打造线上线下一体化的门店生意模型。

这个模型，我认为短期内不会有大变化。

燃油车和新能源车处于发展重叠期

最后，谈一谈燃油车和新能源发展重叠期的变化和选择。

在燃油车时代，我们可以做很多项目，洗美、轻改到保养、深度养护到事故车等，这些都是燃油车时代的业务。

接下来，由于车龄增加，行业还会出现很多变化，到了换件的高峰期，需求有两涨一降。第一是车龄在涨，第二是保有量在涨，但车辆的行驶里程在降，这个一降，导致行业总盘没有增长，而是处于平衡状态。

同时，我们也能看到行业的结构在重组。

行业重构的表现之一是，现在仍然有较高的关店率，同时新店也在开业，但不是新进入者开店，而是老一批人在开店；一些大连锁的门店数量也在快速增加。

行业重构的表现之二是，钣喷和事故车业务仍然由4S店主导，过保换件业务逐渐由独立售后主导。

此外，新能源车从新车销售到衍生业务到过保业务有一个周期，一定是新车销售业务在前，而新能源售后还处于萌芽期，绝对不是现在做新能源车马上能获得回报的状态。

在这个叠加过程中，门店核心的三大策略是什么？

第一，有能力拿授权的一定要拿授权，做销服一体，这是高要求、高收益、高风险，目前一二线城市的授权基本结束，现在还没拿到，未来就很难，但三四五线城市还有一点机会。

第二，发展新能源车新车衍生业务，应该还有一波机会，我们看到一批新能源连锁正在兴起，但是新能源连锁的供应链并不完善，所以他们也在打造自己的供应链体系。

第三，重新定位燃油车、新能源车的重叠业务，新能源与车型弱相关，而等待新能源车的过保业务，还有一个较长的阶段。

我今天的汇报就到这里，希望大家从超级大会的议程当中，从这么多重磅嘉宾的分享当中，获得自己想要的。