在广州市番禺区沙头街道，坐落着一个名为莲湖村的小村庄。

从外表上看，这个村庄并没有什么特别之处，但奇怪的是，在村落的路口，每天都会有几十台百万级别的豪车出入，而且大部分都是保时捷。

奥秘就藏在村庄深处的一间修理厂里。

这间修理厂占地面积高达17400平米，是普通维修厂的30倍，能够容纳100多台车，它就是业内有名的广昌保时捷改装维修服务中心。

广昌始于2002年，专注于保时捷的升级改装维修保养翻新等服务，至今服务保时捷客户超7万，并自购10台保时捷拆解，用于开发产品、掌握技术、培训员工。

创始人张建华常说自己“出身很低”，初中没毕业就进入后市场打工，从学徒到自己开店，如今坐拥近2万平米的修理厂，手下管理着200名员工。

在外界看来，这样的成功多少需要一些运气的加持。但是张建华却不这样认为。他所奉为皋臬的是《孙子兵法》中的“善战者之胜也，无智名，无勇功”——成功不靠所谓运气，不靠所谓才智，而是靠一步步的稳扎稳打、苦心经营。

一、学徒如何逆袭为全国最大保时捷改装店老板？

作为一个土生土长的广东梅州人，梅州山多地少的地理环境，磨炼了长期扎根在山区的梅州人身上开山扩路的坚韧品质，也造就了张建华身上吃苦耐劳、敢闯敢拼的性格。

1997年，初中没毕业的张建华在番禺一家修理厂做学徒。由于番禺距离香港较近，当时张建华主要工作是帮车主改车，把右方向盘的车改成左方向，每月的工资125元。

积累了几年行业经验后，2002年张建华找亲朋好友借了一些资金，筹集1300元在番禺开了一家小档口，这就是广昌的雏形了。

当时的广昌还并不与保时捷挂钩，业务主要是贴膜、卖座椅套、保险杠、脚踏板、车顶行李架等等。没成想，开店没多久就遇上了非典爆发，而番禺又是重灾区，“几个月都没有生意”。

看着门店如此冷清，张建华不愿意坐以待毙，既然生意不上门，那就自己去找生意。

当时新车上牌统一要去交警大队，上完牌新车一般要贴防爆膜、安装座椅套，张建华当即想到可以直接去交警大队门口派发卡片。

这样的宣传方式在当时取得了不错的效果，张建华回忆当时的场景称，“车主拿着卡片就到店里来了，每天车都排满了”。

派发卡片带来的客流量，让张建华第一次认识到“流量”的重要性。

但发卡片需要大量的人力和时间，张建华觉得“效率太慢了”。这时候恰好有一位老同学，建议张建华“做一个网站”。

在20世纪90年代到21世纪初，互联网进入中国后快速普及，随之出现了门户网站、电商平台、搜索引擎和社交网络，这一阶段广告是互联网的主要商业模式。

在同学的介绍下，对流量嗅觉灵敏的张建华很快就意识到这是一个好机会，当即花费800元做了一个网站，上传产品图册到网站上。

网站广告的效果超乎张建华的预期：“每天都有人打电话，问有没有保时捷的行李架，有没有途锐的踏板。那时候是03、04年左右，保时捷豪车刚刚进入中国市场，信息也很闭塞，拿货2000块的东西，可以卖到1万多块，赚钱不要太容易。”

初尝到网站广告带来的甜头后，张建华重金投入百度搜索引擎，通过关键字搜索，让潜在客户优先看到广昌的产品信息。

就这样，在网站搜索带来的流量下，广昌的生意越做越好，“每天一车一车的货发往全国各地”，张建华就靠着“信息不对称”，赚到了人生的第一桶金。

如果一直维持卖汽车配件的生意模式，广昌或许很难穿越行业周期，也不会发展成为如今全国最大的保时捷改装维修服务中心。

转折发生在2010年。

据张建华介绍，当时国内汽车配件品牌崛起，信息壁垒被打破，随着市场竞争逐渐激烈，“卖方市场”变成“买方市场”后，广昌从台湾拿回来的产品就失去了竞争力，容易赚钱的时代也就过去了。

拿着旧地图无法找到新大陆，当行业环境发生巨变，张建华也开始思考新的出路。

在2010年底，张建华花费12.8万元学习了君智战略咨询创始人谢伟山的战略定位课程。在课程学习的过程中，受到了一位学长的启发。

“这位学长有300多亩的花木场，本来种植各种各样的花草树木，后来因为竞争激烈，他改变了策略，全部改种绿萝。全部种绿萝之后，第一年利润就翻番。

听到这个学长的分享，我就觉得这不是跟我的情况一样吗？我什么车都做，又做保时捷，又做途锐，又做丰田。什么都做的话很难做精；做不精的话就没有一个竞争的优势，很难取得成果，因为每一个细分的领域都有人在做，那个时候我就下决心要转型。”

在对同行进行调研后，张建华分析认为，“奔驰宝马路虎奥迪都有人在做了，我也打不过别人，只能做保时捷了”。

就这样，在2011年广昌正式转型，并采取了聚焦战略，从单一车型出发，聚焦保时捷售后相关服务。

事实上，保时捷是在2001年才进入中国市场销售，在最初几年的年销量不足1000辆，直到2010年左右才迈入万辆量级。在彼时果敢地选择聚焦保时捷，展现了张建华作为广昌创始人的魄力与眼见。

2022年，为了更高效的服务好来自全国各地的保时捷车主，广昌在原有5386平米的基础上扩增了1.2万平方米，现在的广昌厂房总面积高达17400平米。

（广昌新厂房）

回顾广昌成立21年以来的发展之路，总体上经历了两个行业阶段。

第一个阶段是信息不对称阶段，通过网站搜索、参展、论坛等渠道，广昌获得了更多曝光，利用“信息不对称”赚取配件差价，也为后续转型打下了基础。

第二个阶段是信息对称阶段，当信息变得透明时，门店要靠什么样的核心竞争力脱颖而出？广昌选择的是聚焦保时捷车型，在单一领域做专做精做大做强，如今广昌已经成为专业保时捷服务维修的代名词。

二、从小档口扩张为近2万平米的厂房，成功的秘诀是四个字？

广昌占地面积17400平米，内里共有三个厂房，业务涵盖改装、升级、维修、贴膜、内饰、钣喷等各方面，都配备完善的设备和经验丰富的专业技师。

1号厂房主要提供喷漆、打磨服务。厂房内有8个专用高温水性漆房，采用原厂油漆配方，喷漆师傅有超20年的钣喷经验，保障喷漆的效果与品质。

2号厂房占地7000平米，主要提供维保服务。值得一提的是，2023年广昌与常州刘团长强强联手，共同合作了旧车翻新和发动机变速箱维修项目，珠三角地区的车主在广昌也能体验到刘团长的专业技术。

3号厂房主要业务是贴膜、内饰。广昌内饰团队超过80人，其中最高内饰经验为21年，团队平均有9年的保时捷内饰经验，每个月产能高达300多台保时捷内饰。

据了解，保时捷原厂真皮配饰是机器裁剪出来的，而广昌在此基础上精益求精，真皮全部采用手工裁剪，诠释了真正的“工匠精神”。

此外，广昌内饰车间的缝纫机和锁边机来自德国杜克普，真皮原料来自德国柏德，胶水来自法国富乐，用全球顶尖的设备和材料来确保最终工艺和品质。

从番禺的一个小档口，发展成为近2万平米的保时捷改装服务中心，张建华表示，“广昌的成功是资源配衬的结果，而资源配称的大前提是有清晰的定位，广昌能够走到今天，就是因为我定位了聚焦保时捷改装。”

定位明确后，关键就在于需要有足够的资源去匹配。正如广昌转型后，围绕“保时捷改装升级维修”的定位，展开了从产品供应链、技术与服务、营销等系列落地配称，从而形成壁垒。

落地配称一：供应链

在产品供应链方面，广昌配件有两大体系，一是原厂配件，二是自研配件。

广昌保时捷原厂零配件均由德国原厂直供，从源头保证产品品质，此外广昌还设立了面积13000平方米的配件仓库，严控配件质量。

在自研配件上，广昌成立了庞辉汽车配件有限公司，专注保时捷车型加装/改装件产品研发、生产、销售、售后。

在改装配件研发上，广昌累计投入超过1个亿。每一个产品从立项到研发，经历重重测试到成品，一般都要历时20多个月漫长而复杂的周期。

围绕保时捷改装产品，广昌目前搭建了四大销售渠道：

第一个渠道是供给保时捷4S店，据了解全国60%以上的保时捷4S店内饰配件都是广昌供货。第二个渠道是卖给C端客户，第三个是卖给同行，第四个则是出口。

落地配称二：技术与服务

广昌的企业愿景是“成为保时捷车主的首选”，出于这样的愿景与使命，广昌自购了10台保时捷拆解，让技师们清晰直观地观察保时捷的构造，方便技师研究技术和测试产品，为客户提供最专业的服务。

从2005年的Cayenne到2024年的Cayenne，每一台自购车都传达着广昌的专业态度，倾注了广昌的心血责任。

（广昌自购保时捷拆解）

在专业立店的时代， 广昌培养了一支200人的优秀技师团队，囊括顶尖的保时捷认证技师，资深的传统手工师傅和大量高级工程师、高级技工。

此外，广昌配备了德国进口PK举升机、4台保时捷诊断电脑、以及美国进口四轮定位等大型高端设备，现代科技与技师相结合，为车主提供专业解决方案。

为了确保服务质量，广昌还建立了三检制度。施工完毕后，施工人员先检查一遍，再由班组长检查一遍，最后由总质检核验检查，确认无误后才会让车主验收。

落地配称三：流量与营销

近几年行业竞争加剧，张建华越来越意识到流量的重要性。

“做生意应该要有一个思维，不是满足客户需求，而是赢得竞争。如果忽略了竞争，他的生意肯定是不可持续的。现在流量是最重要的，因为没有流量，就没有然后了。”

基于这种认知，张建华做了两个决定：

第一，广昌要做抖音账户，而且要在保时捷改装领域做到行业第一；第二，没有预算，要不计成本的投入到抖音运营，直到完成第一项指标。

在定下目标后，张建华就给团队下了指令，拍摄视频要请的人一个都不能少，拍摄需要的设备和装置也必须要全部到位。

明确的目标，加上不计成本的投入，广昌围绕保时捷展开的品牌宣传在2020年左右如火如荼的展开了。

在经过各种摸索和试错后，广昌的官方抖音账号成为了行业内保时捷改装领域的抖音账户第一名，粉丝数达到106万。

张建华自豪地表示：“第二名也是我们广昌的账户，有48万粉丝，第三名到第二十名加起来都没有我们的账户粉丝多，而且在第三名到第二十名之中，还有很多账号是我们广昌的。”

（广昌抖音账户矩阵）

围绕保时捷改装的定位，广昌抖音账户矩阵核心聚焦宣传广昌在保时捷改装的领导者地位，当大家提到广昌就想到保时捷，以此达到品牌营销效应。

在张建华看来，流量能够做好的关键，是“舍得投入”，而且是“持续投入”。据介绍，广昌整个短视频团队有30余人，在拍摄设备和装置方面的投入已经超过百万。

“所有拿到结果的背后，都是投入的兵力与代价。我们在短视频方面的投入是别人的好多倍，在强大的投入面前，技巧我觉得不足一提。”

张建华曾表示，自己在捕捉流量方面“天赋异禀”，从成立初期动员全体员工派发卡片招揽生意，随后利用网站搜索引擎打广告，再到近几年成立视频团队、搭建抖音账户矩阵，都能看出一些关于“天赋”的端倪。

更为重要的是，在这一系列“主动找流量”的过程中，我们看到的张建华其实是一个极度“务实”而又“传统”的企业家形象，因为他不相信运气，也从不倚仗运气，他信奉的是极致投入一定会换来极致的投入产出比。

三、利用领导者优势，做好汽车改装赋能平台

每一个拿到结果的老板，一定是热爱学习的，张建华也不例外。

“我自己每年至少要出去上50天以上的课，广昌的团队总经理和总裁要上30天以上的课，一线经理要上10天以上的课，普通员工要有5天以上培训。这个做到我们的年度计划当中去，到年终总结的时候还要述职有没有做到。”

在去年12月份汽车服务世界举办的《超级沙龙暨匠心俱乐部》广州共创会上，我们也能看到张建华的身影。《匠心俱乐部》的目的就是通过汇聚行业匠心人，让优秀同行面对面的交流，了解行业的最新动态和趋势，携手迸发更大的能量。

尽管抖音在业内保时捷改装领域做到了第一名，但张建华依然不把广昌定义为“网红店”。

“网红店追求短平快，但是广昌已经做了21年了，一步步走过来。发展到现在，从规模优势、供应链优势、技术优势，以及组织架构等多个方面来说，广昌都不算是一个网红店。”

不被定义为网红店，也不会再开分店，张建华更想做的是让广昌成为全国保时捷改装赋能平台。

“我们今天的商业竞争已经到了深度整合期的时代了，要不就跟别人合作，要不就自己出去跟别人合作，要不自己被别人整合。利用在广昌保时捷改装领域的领导者优势，我们可以为同行提供品牌、流量（营销）、技术、供应链、数字化五大方面的赋能，实现互利共赢。”

据了解，当前广昌已向全国开放加盟。在去年的11月份，广昌跟捷信强强联手，合作了广昌-捷信保时捷改装门店，设备与产品均与广昌一致，帮助捷信两个月内业绩实现了从几万元到百万元的显著提升。

广昌-捷信保时捷的携手，是广昌打造赋能平台的初步尝试，也是从0到1 的第一步。

当这种模式成功打通后，未来在广州以外的地区，越来越多的保时捷车主都可以体验到与广昌一样的技术和产品，共同促进保时捷改装行业的发展。